Académico 

 

PROGRAMA: COMERCIALIZACIÓN 1

AÑO: 2005

UNIDAD I: COMERCIALIZACIÓN

    1 Concepto de Comercialización

     2 La Comercialización y las Etapas del desarrollo Económico

      2.1 - Autosuficiencia

      2.2 - Comunismo Primitivo

      2.3 - Trueque de Mercaderías

      2.4 - Los mercados locales

      2.5 - Economía monetaria

      2.6 - Capitalismo primitivo

      2.7 - Producción en masa

      2.8 - Sociedad prospera

     3.- Definición de Comercialización y Dirección de  Comercialización    

       3.1 - Definición de Comercialización

       3.2 - Definición de Dirección de Comercialización

     4.-Cambios en la orientación de los negocios

       4.1 - Orientación hacia la producción

       4.2 - Orientación financiera                                                             

       4.3 - Orientación hacia las ventas

       4.4 - Orientación hacia la comercialización

     5.- Contraste entre el concepto comercialización y ventas

       5.1 - Enfoque - medio - fin del contraste

       5.2 - Orientación hacia el cliente

       5.3 - Mercadotecnia integrada

       5.4 - La satisfacción de los clientes

6.- La Empresa

UNIDAD II: EL MEDIO AMBIENTE DE LA COMERCIALIZACIÓN

1- Conceptos generales

2- Los cuatro estratos del medio ambiente de la comercialización

3- Concepto de Ecosistema

4- Amenaza ambiental

5- Oportunidad comercial

6- El medio ambiente de la organización

7- El medio ambiente del mercado

8- El macroambiente

            8.1 - Economía

            8.2 - Tecnología

            8.3 - Legislación

            8.4 - Cultura

Gráficos: Nº  2  Los 4 estratos del medio ambiente

                  3 - Funciones de la empresa

                  4 - Comercialización s/estructura de la empresa

                  5 - Organización de comercialización: orientaciones

UNIDAD III: MERCADOS Y CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

 1- Concepto de mercado

2- Las " cuatro O "  y la " cuatro P "

3- El mercado de consumo: submercados de consumo

4- Segmentación del mercado: definición

    4a- Requisitos: * mensurabilidad

                          * accesibilidad

                          * magnitud

 

    4b- Bases para la segmentación de mercados: * geográfica

                                                                         * demográfica

                                                                         *sicográfica

                                                                         * por beneficios esperados

                                                                         * por espacio- producto

     4c- Segmentación : una exigencia del Marketing

 5- Objetos del mercado de consumo

      5a-  clasificación de los bienes

        1- bienes durables, no durables y servicios

        2- bienes de conveniencia, de compra y de especialidad

        3- Artículos rojos, naranjas y amarillos

 6- Objetivos del mercado de consumo:

    6a- jerarquía de las necesidades de Maslov

    6b- los consumidores y las ciencias del comportamiento

        1- el modelo económico de Marshall

        2- el modelo de aprendizaje de Pavlov

        3- el modelo sicoanalítico de Freud

        4- el modelo sicológico- social de Veblen

7- Los diversos círculos de influencia social:

    Cultura- subcultura- clase social - grupos de referencias- grupos

    de convivencia- familia- individuo

8- Etapas del proceso de compra

Gráfico Nº  6 :etapas de un producto

Gráfico Nº  7 : " revivir " un producto

UNIDAD IV: MERCADOS DEL PRODUCTOR, DEL DISTRIBUIDOR Y DEL GOBIERNO

1- Mercado del productor:

   a- conceptos generales

   b- Características especificas

   c- objetos del mercado del productor

1- clasificación de bienes para el mercado del productor

   c- objetivos del mercado del productor

   d- organización de la compra industrial

   e- operaciones de la compra industrial

2- Mercado del distribuidor

   a- conceptos generales

   b- objetos del mercado del distribuidor

   c- objetivos que persiguen los compradores del distribuidor

   d- organización del comprador de reventa

3- Mercado gubernamental

   a- conceptos generales

   b- objetos

   c- objetivos

   d- operaciones

UNIDAD V: EL COMERCIO INTERNACIONAL

 1- Conceptos generales

2- Evolución

3- Evolución del comercio exterior argentino

4- Diferencias entre comercialización interna e internacional

   4.1.- movilidad de los factores de la producción

   4.2.- uso de diferentes monedas

   4.3.- la separación de mercados

   4.4.- diferentes políticas nacionales

   4.5.- existencia de unidades políticas diferentes

   4.6.- el riesgo

5- La teoría de los costos comparativos y el proteccionismo

6- La organización de zonas económicas

   6.1.- zonas de preferencia aduanera

   6.2.- zonas de libre comercio

   6.3.- uniones aduaneras

   6.4.- unión económica

7- Anexo: Comercio Internacional: Evolución

          La Revolución Industrial y el Patrón oro

          La Reunión de Bretton Woods

          El Comercio Exterior Argentino

          El Proceso de Sustitución de Importaciones

          La Ley 23.101

          La ley de Convertibilidad y el Dto. de Desregulación

8- Estadísticas del Comercio Exterior Argentino: Tablas

UNIDAD VI: EL MEDIO AMBIENTE DE LA COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL

1- La comercialización internacional:

   a- factor que impulsa o empuja

   b- factor que tira

2- El medio ambiente de la comercialización internacional:

   2.1.- El Medio Económico:

      2.1.1. clasificación de las economías de acuerdo a su estructura

                industrial:

                     Economía de subsistencia

                     Economía exportadora de materias primas

                     Economías en industrialización

                     Economías industrializadas

      2.1. 2- clasificación de las economías según el P.B.I.

                     -ingresos familiares muy bajos

                     -ingresos familiares muy altos y muy bajos

                     -ingresos familiares bajos en su mayor parte

                     -ingresos familiares altos, medios y bajos

                     -ingresos familiares medios en su mayor parte

    2.2.- El medio político- legal

      2.2.1- las actitudes hacías las compras internacionales

      2.2.2- la estabilidad política

      2.2.3- las regulaciones monetarias:

           -el patrón oro puro o modificado

           -el caso de los tipos de cambios libres

           -el caso del comercio exterior intervenido

           -el actual régimen de oro oficial y libre

     2.3. La burocracia gubernamental

     2.4. El medio cultural

3- El Medio ambiente de los negocios

UNIDAD VII: LA DECISIÓN DE DEDICARSE AL COMERCIO INTERNACIONAL

1- Conceptos generales

2- La decisión de dedicarse al comercio internacional

   2.1.  Decisión relativa a selección de mercados

          2.1.1.   oportunidad

          2.2.2.   recursos económicos

   2.2. Decisión relativa a la selección de mercados

         2.2.1- cálculo del potencial actual del mercado

         2.2.2. pronóstico del potencial futuro de los mercados

         2.2.3. pronóstico de participación en los mercados internacionales

         2.2.4. la estimación de los costos y utilidades

         2.2.5. el cálculo del índice de rendimiento sobre la inversión

   2.3. Decisiones relativas a la entrada y operaciones

        2.3.1. diversas estrategias para entrar y operar en un mercado extranjero:

                  *exportación directa o indirecta

                  *asociaciones de empresas:

                                          concesión

                                          producción por contrato

                                          contratación de ejecutivos

                                          empresas de riesgos compartidos

                  *inversión directa: montaje o manufactura

                  *comercio multinacional

   2.4. Decisión relativa a la combinación de comercialización

       2.4.1. producto y promoción:      

                  * extensión directa

                  * adaptación de la comunicación

                  * adaptación del producto

                  * adaptación doble

                  * invento del producto

UNIDAD VIII: DECISIÓN RELATIVA A LA COMBINACIÓN DE COMERCIALIZACIÓN, LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN, EL PRECIO

1- Conceptos generales - aspectos ( influencias y compromiso)

2- Etapas de los canales: - cero etapas

                                      - una etapa

                                      - dos etapas

                                      - tres etapas

3- Canales de distribución internacional:

                          - vendedor

                          - sede central de la organización

                          - canales entre naciones

                          - canales interiores

                          - usuarios o consumidor final

4- Los precios

5- El departamento de exportación - 6- La división internacional - 7- La organización Multinacional

8.- Relación entre  El precio y el Valor : costo , valor, precio . La política de Precios.

9.- Canales de Distribución: Porque planificar canales? Las funciones del Canal - La distribución, el sistema y el canal – Procedimientos de elección